深圳债务律师解析：企业回款与收款技巧中的免责情形，避免法律风险

企业回款难题？深圳专业债务纠纷律师在线解答，深度剖析“未按规定检验或检验不合格”等免责情形下的收款策略，帮助企业合法合规收款，减少纠纷，保护自身利益。

企业回款安排及收款技巧

现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。

首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”

没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。

一、回款工作的安排：

1、回款难的原因：

收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。

但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。

比如：

（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。

（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。

现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。

2、收款要领：

（1）、销售人员在任何情况下不能讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

（2）、选择合适的收款时间。

①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。

②傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。

（3）、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。

（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（8）、收款要诀——“六心术”

习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。

（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。

（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。

（11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。

（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。

（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。

（14）、对付“今天不方便”的方法：

询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。

3、收款作业要求：

（1）、确实弄清楚对方的付款日期。

（2）、一定要先和对方核对货款余额。

（3）、一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。

（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。

（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。

（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。

（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。

（8）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。

（9）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。

（10）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

4、延迟付款的原因：

（1）、客户的付款能力恶化。

（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。

（3）、客户经营方向转变。

（4）、当初没有把付款条件谈妥。

（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。

（6）、强行让客户代销。

（7）、产品质量有问题导致对方不满。

（8）、多家发货，价格不一。

（9）、货款不能按照对方的希望或约定来交易。

（10）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。

（11）、客户原来就心存拖款的念头。

（12）、竞争对手提供了更优惠的条件。

（13）、产品销售不畅。

二、收款的技巧：

为了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。

1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。

2、协助客户销售或给客户出谋划策。

3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。

4、务必按约定日期和时间去收款。

5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。

6、避免退货，务必收回余款。

7、难收的货款，必要时请领导同行。以给足客户面子。

8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。

9、付款日的前一天，应以电话确认。

10、清款后，及时的礼貌的离去。

11、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。

12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。

13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。

14、当客户负有拖欠的责任时，应委婉的向对方表露。

15、不要滥用同情与私人感情。

三、新客户收款的技巧：

1、防止货款回收率太低：

（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）

（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”

（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。

（4）表情要严肃，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情关系。

（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。

（7）做客户的销售顾问。

（8）对客户的抱怨及时妥当处理。

（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。

（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，直到收回货款为止。

（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。

（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。

3、防止尾数被砍：

货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？

4、客情关系的建立：

（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。

（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。

（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。

（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”

（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。

（6）关心客户。